Новини за недвижими имоти
Ключовата дума е доверие
Рубрика: Интервю Източник: imoti.net
- Господин Иванов, агенция “Явлена” е една от малкото фирми, които се занимават с продажба на скъпи имоти. По-рисковани ли са такива сделки?
Определено, от гледна точка на възможността за реализация. Това са бавно ликвидни имоти. Може в продължение на месеци, дори и години, да се работи един обект и той да не се реализира. Положителното при тези сделки е, че успоредно се работи по доста обекти и същевременно все някой от тях излиза. От една страна е интересно, защото се работи с различни типове индустриална собственост, туристически обекти и потенциалът като реализация и като проблематика е по-голям., а от друга страна е доходоносно. Зад продажбата на такива обекти трябва да стои фирма, която не се притеснява от това, че няма ритмична реализация. Тя трябва да има потенциал, така че тази неритмичност да не нарушава дейността на фирмата.
При тези сделки комисионната по-висока ли е?
Не, комисионната е стандартна като процент и естествено и сумата, която получават самите брокери е достатъчно голяма.Тя може да замести работата на един нормален брокер в продължение на месеци и години, зависи колко е голям обекта, който се реализира. От тази гледна точка това е положително, но същевременно с нас трябва да работят брокери с настройка за неритмичност. Един брокер, който се притеснява, че трябва да носи по 5 или по 500 долара в семейството си, всеки месец не може да работи такава работа, защото при него напрежението ще се повиши, когато не стане така.
Как се застраховаш при такива големи сделки?
Трудно е застраховането – в най-общия случай работя с договор за изключителни права.
Той достатъчен ли е?
Не е достатъчен, но това е много висока форма на надеждност на взаимоотношенията клиент – посредник. Изключителните права при един изрядно подготвен договор и много добро стиковане на отношенията между посредническата агенция и собственика помагат. Тогава нещата са ясни и наистина, с когото и да се реализира сделка, собственикът плаща комисионна по посока на агенцията, защото дори и да не е доведен клиент от самата агенция, той е открил обекта на базата на снимков материал по интернет, реклама във вестници и т.н. Може и сам да го е намерил, но това означава, че информацията е получена на базата на мащабна рекламна кампания на агенцията. Всъщност разкрива и желанието му да заобиколи агенцията.
При такива големи сделки на какво разчиташ повече – на рекламата или на директното ходене на място?
На рекламата – тя ми е изключително целева. В нея има много сектори, които се покриват – индивидуално уведомяване, снимкова реклама, интернет, печатна реклама. Каналите за реклама обикновено са над 5, които се засичат, за да се достигне до този потребител, който проявява интерес.
При такива сделки Вие едновременно купувача и продавача ли представляваш?
Както се шегуваме обикновено в офиса – ако мога, ще представлявам и трите страни. В случая имаме две страни – продавач и купувач. Не ни притеснява да бъдем посредници по сделката тоест да представляваме и двете страни, натрупали сме достатъчен опит за това. Доста е деликатно, но при нас имаме начини за реализация, при които и клиентите остават доволни, че представляваме и двете страни. Постига се комфорта и двупосочна защита на интересите.
Можете ли да разкажете за някой конкретен случай от началото до финализирането на сделката?
Имали сме случай, когато една къща започна да се продава на 350 000 долара. В продължение на година, година и половина този имот се рекламира и имаше най-различни предложения по отношение на цена. След този период последното предложение, което пристига е на цена 150 – 160 000 долара. Продавачът, усещайки, че пазара слиза надолу, в крайна сметка решава и на практика продава на два пъти по-ниска цена от първоначално заявената след година и половина, но това е нещо, което е достатъчно показателно за него. Tой, ако не беше го направил дори и при тази цена, в последствие чисто и просто нямаше да осъществи сделка. Цените на този тип имоти продължиха да падат. Като допусна да се реализира сделката, не сгреши, а направи добрата крачка, защото той винаги беше с около 50 000 долара над реалната цена. Дори при старта на оферирането беше с 80 000 долара над пазарната цена. А има един друг момент, който е изключително важен – амортизация на офертата. В началото офертата представлява интерес, защото тя е нова и този пик се достига някъде след 35-45 дни. След това влиза в сферата на отлежаване. Ако се появи клиент и й обърне внимание, е друго, но кога ще се появи, никой не знае и ако имаме собственик, който не реагира адекватно на пазара, когато има конкретни предложения, неговите желания стават по-големи отколкото са възможностите на пазара. Практически неговата оферта остава за дълго време. Това не важи само за конкретния имот, за който говорим, а е принципно положение. Собствениците и клиентите определено трябва да се доверяват на посредниците, които са избрали. В нашата работа ключовата дума е доверие. Когато клиентите се доверяват на посредника, в най-общия случай те не грешат.
Агенция “Явлена” е с 10-годишен опит на пазара на недвижими имоти. Тя е и член на НСНИ, в което една от комисиите отговаря за образованието? Би ли се ангажирал да изнесеш лекции по тези въпроси?
Възможно е. Аз предпочитам да изнасям лекции пред брокерите на моята агенция и също така на фирми-партньори, там, където нямаме офиси в страната. Ние периодично правим такива семинари, като посещаемостта им е между 50 и 100 човека от цялата страна. Нивото, на което се провеждат тези мероприятия по мнение на колегите, които присъстват, е добро. Лектори се поканват не само от нашата агенция, но и от други приятелски партньорски агенции. На практика това е една добре работеща мрежа. Няма град, където да нямаме представител. Там, където той липсва, значи няма пазар на недвижими имоти. В повечето случаи тези наши партньори работят по начин и подход подобен на нашата агенция.
Това означава ли, че те са ви партньори в сделка?
Абсолютно, те са част от една добре организирана и работеща мрежа.