Горният праг на възможностите на купувачите започна да проличава още преди година и половина когато хората не разполагащи с достатъчно средства кандидастваха едновременно за два кредита. Един потребителски заем, който да им осигури 10 или 20 процента капаро за имота и за ипотечен кредит с който да осигурят финансирането на 70 или 80% от стойността на сделката. Всичкото това бързане беше неизменно свързано с растящите цени на жилищата особено в големите градове където търсенето винаги е било най-голямо.

Строителите както и самостоятелните продавачи на отделни имоти в това число парцели, панелни апартаменти, къщи, търговски помещения и т.н. съвсем не бяха разбрали какво се случва на иначе много динамичния имотен пазар. Не и докато не стана ясно, че криза има и тя няма да ни отмине, но този факт все още не е известен на повечето продавачи. Прекалено бързата промяма на пазара не се харесва на собствениците на имоти, които са решили да ги продават особено на тези, които са обявили своята собственост на пазара през септември 2008г. Техните виждания за това, което се случва все още не са съвсем ясни и те много трудно се ориентират в новата обстановка.

Фазата на ориентиране в новата ситуация за продавачите минава първо през задължителна смяна на посредника при който е обявен имота под предтекст, че той не си е свършил както трябва задълженията спрямо продавача. Тази смяна обикновенно се случва най-рано на втория-третия месец от обявяването на имота за продажба в агенция за недвижими имоти.

Всичко се случва в 90% от случаите по един и същи сценарии – агента по продажбите консултира клиента си за пазарните цени към момента на пазара на имоти, цената никога не се харесва на продавача – не и преди да опита той да получи все пак максимума за своя имот и предложението на консултанта не се приема от първия път.

Брокера все пак за да не изгуби клиента си се съгласява да оферира имота му на малко по-висока цена, а понякога и на много по-висока от реална пазарна цена на която се сключват сделките в съответния район. Тук най-вече от страна на продавача на имота се пропуска факта, че монетата има две страни и емоционалната оценка, която всеки дава на своя дом не изглежда по същия начин в очите на потенциалния купувач.

Два-три месеца по-късно след подобна случка обикновенно продавача разбира, че не е бил в прав в преценката си за цената и отново отваря вестниците и интернет порталите за имоти за да разгледа цените в своя район и да се убеди, че все пак преценката му е била правилна. Статистическата гледна точка, която дават офертните цени на имотите затвърждава неговото мнение и единствената причина за нереализирания имот се оказва апоред него в агенцията за недвижими имоти обявила имота за продажба. Реакцията в 9 от 10 случая е една и съща – смяна на агенцията без дори тя да разбере. Същия този имот се появява в поне още 2-3 агенции за продажба обикновенно с лека корекция в цената от около 1000 евро, което с нищо не би променило търсенето дори в активен пазар.

    Втората стъпка в нелекото ориентиране на динамичния пазар на имоти следва вече много по-скоро от колкото първата. След като първите 3-4 месеца са безвъзвратно изгубени в очакване на огледи веднъж месечно продавачите започват да разбират, че първоначалните им планове няма да се осъществят. Тук именно е и разковничето – в началото всички оглеждат пазара повърхностно в началото и набелязват своите цели, а те в повечето случаи се оказват малко по-високи.

Например с продажбата на тристаен панелен апартамент се цели покупката на двустаен ново строителство и ако може в по-добър район, но ако може и с по-голям хол като този на стария тристаен... Желания район обикновенно се оказва с малко по-високи цени и това именно е втория ориентир при формирането на цената на имота обявен за продан, а първия са офертните цени в района където се намира жилището на продавача.

Този погрешен поглед върху картинката определя първоначалното ценообразуване, което води след себе си първите няколко месеца на лутане на пазара. Тогава идва ред за нова смяна на цената с тренд надолу, отказ от продажбата на апартамента или пускането му под наем. Част от продавачите обаче знаят за ориенталските навици на българите при купуване задължително да има пазарлък и решават все пак да задържат офертната си цената още няколко месеца, но вече при тях готовността за коментар на цената се променя драстично в сравнение с миналия период от 4-5 месеца от колкото време имота им е на пазара.

Третата стъпка от страна на продавачите се поема само ако те са притиснати от обстоятелствата и продажбата на имота им е единствено решение за тях. Тогава приемането на съвети за реалната пазарна цена на имота се приемат много по-лесно, огледите зачестяват и сделката идва не след половин година, а след около месец-два.

До тази стъпка обаче се стига много по-трудно, защото горчивото усещане, че все пак можеш да получиш повече пари своя имот играе решаваща роля в поведението на всеки един собственик на недвижим имот в България. Същото това горчиво усещане обаче от страна на купувачите, че могат да не направят добра сделка ако купят толкова скъпо започна да променя пазара през есента и го превърна от пазар на продавачите в пазар на купувачите. Също така и кризата даде своето рамо в подкрепа на гласа на купувача след като стана ясно, че и ипотечните кредити без доказване на доходи вече ще бъдат много по-ограничен риск от страна на банките.

    Всичко това започна да се осмисля по-трезво, но все още купувачите са колебливи поради нагласите, че имотите може да поевтинеят още. През лятото на 2007г. продавачи на имоти се отказваха да продадат апартаментите си непосредствено преди подписването на предварителен договор под предтекст, че са чули, че техен съсед е продал същия апартамент като този техния, но с десетина хиляди евро повече и те ще искат по-висока цена за имота си. Сега ситуацията е коренно различна и купувачите са тези, които се отказват в последния момент в очакване да им се отстъпи още от цената на имота, защото са видяли друг още по-изгоднен...